Extra

Fachgeschäfte gehen neue Wege "Wein muss Geschichten erzählen können"

Der Online-Handel macht den Weinfachgeschäften zunehmend Konkurrenz.

Der Online-Handel macht den Weinfachgeschäften zunehmend Konkurrenz.

(Foto: picture alliance / dpa)

Fast jede zweite Flasche Wein kaufen die Deutschen inzwischen beim Discounter. Fachgeschäfte haben das Nachsehen und müssen neue Konzepte entwickeln, um ihre Kundschaft an sich zu binden. Im Interview mit n-tv.de erklärt Pascual Omañas Wahl, warum seine Kunden in den Weinclub La Vida am Gendarmenmarkt in Berlin-Mitte kommen, welche Trends sich bei Weinen abzeichnen und welches Potenzial er in Berlin als Weinanbaugebiet sieht.

n-tv.de: Wein ist nach wie vor beliebt. Im Schnitt trinkt jeder Deutsche etwas mehr als 20 Liter im Jahr. Wer kauft bei Ihnen ein?

Pascual Omañas Wahl: Für unsere Weine interessieren sich immer mehr 20- bis Mitte-30-Jährige. Gerade Kunden, die nicht aus Berlin kommen, werden immer jünger. Ansonsten kaufen bei uns die unterschiedlichsten Menschen ein. Unsere Klientel ist wahrscheinlich auch deshalb so gemischt, weil wir ganz verschiedene Weine anbieten.

Dabei kaufen inzwischen drei Viertel aller unter 35-Jährigen ihren Wein ausschließlich im Supermarkt oder Discounter. Warum kommen junge Kunden dennoch zu Ihnen?

Das Stichwort ist Individualität, persönliche Beratung und die Möglichkeit, den Wein vor dem Kauf zu verkosten. Junge Konsumenten lassen sich die Geschichte hinter den Weinen gern erklären und schätzen den Service, der ihnen in einem Geschäft geboten wird.

Wie viel kostet der teuerste und wie viel der billigste Wein bei Ihnen?

Wir bieten preisgünstige Weine ab 7 Euro und hochpreisige Weine bis 379 Euro pro Flasche an.

Und wie teuer muss ein guter Wein mindestens sein?

Man kann einen bekömmlichen Wein schon für fünf Euro kaufen. Das geht.

Im Discounter gibt es eine Flasche Wein noch günstiger.

Gute Weine gibt es inzwischen auch in Discountern und Supermärkten.

Gute Weine gibt es inzwischen auch in Discountern und Supermärkten.

(Foto: picture alliance / dpa)

Im Discounter liegt der Preis inzwischen auf 2,50 Euro pro Liter Wein. Daran lässt sich erkennen, dass deutsche Weine wieder beliebter werden. Gleichzeitig haben die Discounter damit zu kämpfen, ihr Image beim Weinangebot aufzubessern und an die wachsenden Ansprüche der Kunden anzupassen. Egal, ob Aldi, Lidl oder Co. - alle betreiben gerade einen richtig großen Aufwand, um ihre Kunden an sich zu binden. Die neuen Premium-Weine bei Lidl sind zum Beispiel der Versuch, eine neue Kundengruppe für sich zu gewinnen. Ziel dahinter ist, die Gewinnspanne für Wein zu erhöhen und mehr Weine im mittleren Preissegment bis 15 Euro anzubieten.

Nicht nur Discounter wie Lidl und Aldi, sondern auch Supermärkte wie Rewe und Edeka sind mit eigenen Weinshops im Internet präsent. Allgemein entwickelt sich der Online-Handel mit Wein rasant. Ist das ein Problem oder eine Chance für Fachhändler?

Der Online-Handel steht ganz klar in Konkurrenz zu Weinfachgeschäften. Inzwischen achten unsere Kunden sehr genau auf den Preis. Wenn ein Wein im Internet zu einem günstigeren Preis angeboten wird, ist er nicht mehr bereit, ihn bei uns zu kaufen. Das liegt daran, dass der Aufschlag in der Onlinevermarktung von Wein im Schnitt bei 30 bis 50 Prozent liegt und in den Weinfachgeschäften bei 50 bis 100 Prozent. Das ist ein großes Problem.

Auch immer mehr Weingeschäfte haben einen eigenen Online-Shop. Geht es inzwischen nicht mehr ohne?

Es gibt so viele Weinagenturen, Weinonlineshops und Weinhändler, die ihren Wein online anbieten. Für den stationären Weinhandel hat es relativ wenig Sinn, seine Weine nochmal online anzubieten. Sie werden dadurch definitiv nicht günstiger. Das ist unmöglich. Weinfachhandlungen müssen sich andere Konzepte überlegen, um ihre Kunden zu halten.

Wie kann so ein Konzept aussehen?

Weinfachhandlungen sollten ihren Fokus mehr auf Veranstaltungen rund um den Wein legen. Verkostungen, Präsentkörbe und spezielle Beratungen darüber, welcher Wein zu welchem Gericht passt, können Kunden an Weinfachgeschäfte binden. Zusätzlich können sie sich durch exklusive Verträge mit Winzern, die für ausgewählte Geschäfte Sondereditionen produzieren, gegenüber dem Internet behaupten.

Welche Trends bei Weinen zeichnen sich momentan ab?

Die Bereitschaft der Kunden, in einem Fachgeschäft für eine Flasche Wein etwas mehr Geld auszugeben, wächst. Das haben auch die Produzenten erkannt und siedeln immer mehr Weine im Mittelklasse-Segment an. Es wird immer eine Nische geben für Leute, die günstige oder hochpreisige Weine produzieren. Tendenziell werden die Weine aber momentan teurer. Was sich zusätzlich ganz klar herausstellt, ist der Erfolg von Weinen mit einem Konzept. Juliane Eller ist mit ihrem "III Freunde Wein", den sie zusammen mit Joko Winterscheidt und Matthias Schweighöfer produziert, extrem erfolgreich. Der Wein besticht nicht hauptsächlich durch eine besonders hohe Qualität, aber er hat eine Geschichte, die man erzählen kann. Das ist extrem wichtig.

Seit dem vergangenen Jahr ist auch Berlin ein anerkanntes Weinanbaugebiet. Welches Potenzial sehen Sie?

In Berlin ist man momentan sehr neugierig auf das, was diese neue Möglichkeit bringen wird. Der Weinhandel zeigt sich sehr aufgeschlossen. In Berlin Reben anzubauen, ist clever. Regionale Produkte sind ein aktueller Trend, der immer weiter wachsen wird. Wer das Know-how mitbringt, um in Berlin Wein professionell anzubauen, hat in Zukunft sicherlich gute Karten.

Mit Pascual Omañas Wahl sprach Juliane Kipper

Hier gelangen Sie zum n-tv extra "Das Geschäft mit Wein".

Quelle: n-tv.de


Mehr zum Thema